Interview : Roland Punzengruber: „Wir setzen auf die Kompetenz des Handels“

Unter dem Strich sind wir mit der Entwicklung der Kaufvertragsperformance im ersten Halbjahr zufrieden. Im Vergleich zum Vorjahr in diesem Zeitraum konnten wir sie sogar steigern. Allerdings waren die Begleitumstände aufgrund der angespannten wirtschaftlichen Lage sehr herausfordernd. Das gilt sowohl für den Privat- als auch Firmenkundenbereich.

Vor allem, was die Elektromobilität – die Domäne der Firmenkunden – betrifft. Diese wirtschaftliche Komponente spürt man nicht nur im Kaufverhalten, sondern auch in den zu erzielenden Deckungsbeiträgen aufgrund der allgemeinen Preisaggressivität im Markt. Es werden heute Preisvorteile kommuniziert, die es bislang in Österreich noch nie gegeben hat. Es gilt, sich in diesem Verdrängungswettbewerb zu behaupten. Betreffend der Preisstrategie muss man leider dem preislichen Umfeld folgen.

Einleitend sei gesagt, dass wir gerade bei der Vorbereitung der neuen Händlerverträge sind, die mit 1. Jänner 2025 in Kraft treten. Das heißt, wir bleiben dem selektiven Vertriebssystem treu und setzen auf die Kompetenz des Handels als erste Schnittstelle zum Kunden. Natürlich erfolgt die Kaufanbahnung vor allem über die digitalen Kanäle. Trotzdem verfolgen wir weiterhin den persönlichen Kontakt mit dem Kunden. Aus diesem Grund haben wir unter anderem die Verkäuferakademie ins Leben gerufen. Dabei werden die Verkäufer in einem mehrwöchigen Trainingsprogramm durch uns und zusammen mit Top Trainern zum zertifizierten Verkaufsberater geschult.

Wir wollen damit das Qualitätsniveau weiterhin hoch halten, um die Beratungskompetenz auf dem höchstmöglichen Level anbieten zu können. Im Privatkundenbereich genauso wie bei den Flotten. Um uns im Firmenkundenbereich weiter entwickeln zu können, werden wir im Bereich von unserem Leiter des Firmenkundenbereichs, Herrn Harald Lacen, zwei nationale Key Account Manager aufnehmen. Diese sind für die Anbahnung neuer Kontakte und Abschlüsse zuständig, die Auslieferung der Fahrzeuge erfolgt aber weiterhin über den stationären Handel. Das verstehen wir unter gestalteter Customer Journey, um eine homogene, hochwertige Beratung sicher zu stellen.

Retail ist Detail. Es bedarf hier eines sehr starken regionalen Knowhows. Hinsichtlich der Kunden, der Absatztendenz oder auch der Gebrauchtwagenwerte, die regional unterschiedlich sind. Dementsprechend setzen wir auf das selektive Vertriebssystem. Wir wollen uns nicht anmaßen hier national tätig zu sein bis hin zum Endkundenpreis, sondern setzen auf die jahrelange Kompetenz des Händlers vor Ort.

Das bringt unserer Meinung nach mehr als das Agentursystem. Auch, weil sich der selbstständige Kaufmann um den Erfolg seines Unternehmens kümmern muss. Er hat eine komplett andere Einstellung zum Vertriebssystem, wenn er selbst dafür verantwortlich ist. Das setzt aber natürlich auch voraus, dass man die besten Partner in der jeweiligen Region findet.

Natürlich ist die Digitalisierung bei der Anbahnung nicht mehr wegzudenken, wie bereits bei einer der vorigen Fragen angeführt. Der Verkauf läuft aber nach wie vor hauptsächlich über den stationären Handel. Parallel dazu haben wir in den letzten Jahren viele neue Entwicklungen angestoßen. Wir waren die ersten auf dem Markt mit den Themen Carsharing oder Auto Abo. Die Strategien, die Hyundai in den letzten Jahren verfolgt hat, waren immer am Puls der Zeit. Nicht umsonst ist Hyundai seit 14 Jahren durchgängig „Asian Brand Number One“ in Österreich. Am klassischen Vertriebsmodell führt jedoch nach wie vor kein Weg vorbei und das wird sich auch nicht so schnell ändern.

Was man erkennen kann ist, dass die Premiummarken ihre Anteile in den letzten zehn Jahren stark steigern konnten und mittlerweile auch im Privatkundenbereich erfolgreich vertreten sind. Der Grund ist ganz einfach der, dass sie ihre Preispolitik nach unten revidiert haben. Deshalb sind auch auf der anderen Seite sogenannte Low Budget Marken bei den Privaten hoch im Kurs. Der Trend geht also sowohl in Richtung Premium als auch preisgünstig. Der Mainstream, wo sich Hyundai bewegt, ist damit in dieser Sandwichposition einem hohen Druck ausgesetzt. Es bedarf neuer Ideen, um hier dabei zu bleiben. Wir haben beispielsweise die Plattform myHyundai entwickelt, um unsere Kunden in unterschiedlichen Belangen noch besser zu unterstützen.

Wir führen gerade den neuen Santa Fe auf dem Markt ein, ein wirklich tolles Fahrzeug. Er ist vor allem im Innenraum massiv gewachsen und vermittelt die Werte Freiheit und Unabhängigkeit. Hinsichtlich der hochwertigen Materialien bewegt er sich in Richtung Premiumklasse. Er kommt als Voll- bzw. Plug-In-Hybrid mit einer optimierten Effizienz, als 5-, 6- und 7-Sitzer.

Parallel dazu bereiten wir die Einführung unseres kleinsten Elektromodells, dem Inster, vor. Er wird mit zwei Batteriepacks zu haben sein und ist mit Sicherheit für Firmenkunden sehr interessant. Bei den Nutzfahrzeugen, sprich beim Staria, geht die Ära des Diesels zu Ende, ihn gibt es ab sofort nur mehr als Fronttriebler und Vollhybriden zu bestellen – der erste Vollhybrid auf dem Markt übrigens in einem Nutzfahrzeug. In weiterer Folge kommt gegen Ende 2025 ein vollelektrischer, mehr als 5 m langer PKW auf den Markt.

Apropos Antrieb: grundsätzlich läuft die derzeitige Planung darauf hinaus, dass wir ab 2035 ausschließlich rein elektrische Fahrzeuge anbieten werden. Da heißt es aber auch abwarten, wie sich die Rahmenbedingungen weiterentwickeln. Hyundai war immer schon offen für verschiedene Technologien. Und solange die Kunden gewisse Antriebe verlangen, werden wir diese auch bieten. Hyundai ist groß genug, um ein breites Motorenportfolio anzubieten.

Wir waren die allerersten auf dem Markt mit einem Wasserstoffantrieb. Seit gut drei Jahren läuft nun das Projekt „HyBus“ mit dem Elec City, der Bus hat bislang einen beeindruckenden Einsatz mit einer tollen Performance bei den Wiener Linien absolviert. Und auch in Graz ist er seit Sommer 2022 im Linienbetrieb problemlos unterwegs. Seit letztem Jahr sind wir dabei, einen europäischen Ableger mit einer Länge von 12 Metern und 3 Türen zu entwickeln. Die Powertrain und das Chassis kommen von Hyundai in Korea und wir zeichnen verantwortlich für den europäischen Aufbau.

Der finale Bus wird natürlich das Hyundai Logo tragen. Nach der Fertigstellung Ende des Jahres wird auch er als Testbus an einen Operator übergeben. Die Serienproduktion startet im Laufe des nächsten Jahres. „Aus Österreich für Europa“ - die Entwicklung erfolgt durch uns in Abstimmung mit Hyundai in Korea, die Produktion in Slowenien und der Roll-Out startet ebenfalls bei uns in Österreich und danach im restlichen Europa. Eine sehr große Herausforderung.

Apropos Wasserstoff: nachdem sich die Wien Energie mit der Produktion von Wasserstoff sehr gut aufstellt, werden wir die weitere Entwicklung vorantreiben und ebenso LKW mit diesem Antrieb auf unsere Straßen bringen. Der Hyundai XCIENT ist der erste in Serie produzierte Wasserstoff LKW weltweit, der bereits im Jahr 2020 in der Schweiz eingeführt worden ist. Weiter ging es in Deutschland, jetzt beginnen wir auch in Österreich mit dem Roll-Out. Ihn gibt es als 4x2 bzw. 6x2 und mit jeweils vier verschiedenen Radständen. Hyundai investiert also enorm viel in diesen Bereich und treibt diese Technologie parallel zur Batterieelektromobilität stark voran.

Die Herausforderung muss man aus dem Blickwinkel sehen, dass wir ein privater Importeur sind. Das heißt es wird das Geschick der Auslandsniederlassung nicht von der Zentrale aus gesteuert, sondern es bedarf des lokalen Geschicks und der lokalen Kreativität und Schlagkraft. Natürlich ist das verbunden mit einer wesentlich höheren Komplexität. Das Spannungsdreieck setzt sich zusammen aus Motivation, Volumen und Betriebswirtschaft.

Man braucht einfach motivierte Partner, damit das entsprechende Volumen und die Betriebswirtschaftlichkeit passen. Gleichzeitig muss man darauf achten, zukunftsfit zu bleiben. Mit Eigenentwicklungen, neuen Vertriebsansätzen und einigem mehr. Mein Tätigkeitsumfang ist sicher umfangreicher als das, was ein Geschäftsführer von einem nicht privaten Importeur zu bewältigen hat, jedoch inhaltlich deutlich erfüllender.

Worauf wir sehr stolz sind ist der Umstand, dass wir seit 2009 die stärkste asiatische Marke in Österreich sind. Noch dazu wenn man bedenkt, dass das in ganz Europa nur in drei Ländern bislang der Fall war. In Deutschland – für Hyundai strategisch der wichtigste Markt, dementsprechend hoch sind die Investitionen -, in Tschechien – weil wir dort unser eigenes Werk haben – und eben in Österreich. Wenn man also die ersten beiden Parameter außer Acht lässt, dann ist das schon ein sehr starkes Zeichen für uns.

Wir verstehen unser Geschäft und sind gut unterwegs, das wollen wir natürlich so weiterführen. Ein weiterer Punkt ist die hohe Händlerzufriedenheit, die in den letzten Jahren bei Umfragen merklich gestiegen ist. Hier rangieren wir österreichweit beim Markenranking unter den Top 3. Die gute Beziehung zum Handel zeichnet uns aus. Und der dritte Punkt, auf den ich persönlich sehr stolz bin, ist das Busprojekt „aus Österreich für Europa“.